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溢美:缺钱、没议价能力的中小旅游批发商,如何过冬?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-11-18 09:21  来源:旅游商业观察  浏览次数:1671

  转载旅游商业观察(TBO)

  本期讲述者:马洪亮
  职位:溢美CEO

  这是TBO大咖说第27期,主要回答以下问题:

  如今,中小型旅行社存在诸多痛点。特别是在多家明星B2B平台接连倒下后,他们已然对类似平台失去信心;而与OTA分销平台合作,又担心存在客源流失的风险。

  对中小型批发商而言,能否得到与资源方直接议价的机会、在资金支持与安全方面能否得到最大限度的保证、能否提升交易效率...是摆在其眼前的多种问题。而对组团社来说,如何在不损失C端客源的前提下,高效完成销售、增加毛利,则是亟需第三方服务商考虑的重点。

  近期,溢美与旅游风向标联盟完成整合,试图解决上述问题。他们计划面向联盟内的中小旅行社推出交易平台,这一平台能否打破“补贴-引流-交易”的模式?如何吸引资源端与渠道端到平台交易?产品的丰富度如何?他们能否提供更好、更安全的附加服务,提升其对于平台的粘性?

  或许,溢美想打出的,是一套有别于此前模式的全新玩法。

溢美CEO马洪亮

  资源掌控力弱、交易资金缺乏、分销效率不高...这是国内大部分中小旅游批发商,一直以来面临的问题。而目前,特别是对于在三四线城市,同时开展国内批发和组团业务的旅行社来说,其痛点可能更为明显。

  比如,随着国内周边游游客更倾向于自由行,旅行社的组团客源正面临缩减;而购物返佣等项目的减少,也令旅行社的盈利水平有所打折。因此,批发商如何以新的模式开展原有业务,在资源获取、资金支持和渠道分销等环节,更便捷高效,同时保持自身毛利,是目前亟需解决的一大问题。

  而作为中小型第三方旅游金融服务公司,针对旅行社的上述痛点,能够为其提供怎样的支持?

  新玩法:以大型IP活动促进交易

  近期,溢美整合了“旅游风向标联盟”。该联盟联合全国多省、市、区同业批发商,打造了行业联盟平台。目前,这一联盟已涵盖15个省的204家在当地排名靠前的同业旅行社批发商,并覆盖27,680家组团社门店。

  实际上,风向标联盟成立的目的在于,通过发起大型线下IP活动,为目的地导流,以此实现对上游资源的统一议价。当获取优势价格后,批发商将借助联盟体系内已有的旅行社网络,进行快速分销。

  例如,2016年3月,该联盟就联合了黄鹤楼、两江游船、武汉海昌极地海洋世界推出“豫鄂有约,万人同游大武汉”的活动;2017年2月,发起“遇见长安”活动,收客人数近5000人;2017年3月,开展“烟花三月,万人下江南”的主题游活动,全国8省联盟成员、数百家批发商,组织了近8000人游览。

  基于“百城万人游”的主题IP,联盟发起大型活动,将得到当地的一定补贴,并直接拿到包括景区门票、酒店等在内的多个单项资源的优惠采购价格。这些资源可能会被不同地区的某几家批发商买断,然后分销给各地组团社,再由他们自行组合产品,借助多种渠道(如其他B2B平台:八爪鱼等)进行销售。

  也就是说,那些零散的中小型批发商,原本不具备与当地进行直接议价的资格与能力,通过风向标联盟,将实现渠道共享,并有机会以低价买断上游资源,形成资源的局部“垄断”。

  而他们的实际成本与最终收益,这些都是变动的。比方说,一次性买断某景区全年门票,共需支付80万元,这笔费用分担到河北省某批发商手中,款项可能为10万元。那么,该批发商的收益,将取决于组团人数、分销价格等因素。

  从本质上看,产品交易是在运营IP、推进线下活动的前提下完成的。如果不以活动形式展开,国内游产品的分销可能存在一定难度。

  以去年销售情况为例,风向标联盟以类似模式,在全国发起了近20场线下活动,组团社的交易额大概不到100亿元。未来,我们希望联盟企业(目前以长江以北的三四线城市的企业为主,西藏、青海除外)覆盖到全国所有城市,借助全国范围内的组团,提升产品的交易效率。

  另外,C端客人的聚集,意味着旅行社有更多的盈利机会与空间,而不是再依靠购物获取利润。比方说,联盟提供可供采购的产品品类主要包括门票、酒店、民宿及交通类产品、土特产等五类。此前,某旅行社就曾采购10万箱生蚝,通过联盟快速完成了分销。

 

 
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